4 chiacchiere con Jean Claude Dal Grande: obiettivo aftermarket
DENSO è intenzionata a cogliere tutto il potenziale del post vendita indipendente diversificando il business, puntando sui prodotti innovativi, offrendo supporto evoluto all’autoriparazione. Ne parliamo con Jean Claude Dal Grande, Aftermarket Sales Director Europe dell’azienda.
DENSO intende puntare sempre di più sull’aftermarket indipendente, trasferendo nel mondo del ricambio tutto il potenziale del primo impianto in termini di innovazione di prodotto, tecnologia e qualità. Oltre al termico e ai prodotti tradizionali, DENSO è infatti un riferimento in tutto l’ambito della sensoristica e delle tecnologie legate agli ADAS. Ed è proprio su questo nuovo fronte che l’azienda giapponese sente di potere fare la differenza anche in ambito aftermarket, unendo completezza di gamma e servizio, oltre ad un supporto “evoluto” alle officine. Nell’ultimo biennio DENSO ha riorganizzato il proprio assetto a livello europeo, garantendo al contempo un livello di servizio estremamente elevato che - nel generale aumento dei prezzi vissuto dal mercato - è diventato un fattore premiante da parte della clientela. Con Jean Claude Dal Grande, Aftermarket Sales Director Europe di DENSO, ci siamo soffermati sui punti cardine della strategia aftermarket e sulla traiettoria che l’azienda è intenzionata a prendere.
DENSO One Europe aftermarket: a un anno e mezzo dall’integrazione in un’unica struttura, quale il bilancio?
“In generale sta andando bene. Il primo obiettivo era sostanzialmente di business, mostrandoci ai clienti come un’entità unica in Europa e con una strategia comune. Si tratta adesso di lavorare maggiormente sulla dimensione locale per raccordarla al meglio all’organizzazione centrale. Abbiamo circa 300 persone nell’organizzazione europea. Nell’independent aftermarket la funzione vendite, sotto la mia responsabilità, è suddivisa in 4 cluster: il primo comprende UK e l’area Germania, Svizzera e Austria; nell’area Central rientrano invece Polonia, Paesi Baltici e vari Paesi dell’area russa che non sono sotto embargo; poi c’è la Russia, dove le nostre operazioni sono per lo più sospese; infine l’area South, cioè DENSO Thermal Systems, che comprende Italia, Francia, Spagna e Portogallo. Ogni cluster ha un proprio responsabile. L’area South è guidata da Gianluca Guasco, da cui dipendono i responsabili dei vari Paesi e nello specifico Paolo Vasone per l’Italia. Oltre alle vendite ci sono altre 3 funzioni paneuropee: il marketing strategico coordinato da Fatiha Laauich; la Business Excellence sotto la responsabilità di Alessandro Leone, che ha una funzione di coordinamento delle best practices e dell’armonizzazione delle politiche commerciali e dei sistemi; Nick Thomas è invece il coordinatore International Trading Groups e, oltre a rappresentare DENSO nei rapporti con gli ITG, ha il compito di gestire le attività locali. Gli ITG hanno infatti una forte necessità di essere supportati nel raffronto tra gli accordi centrali e i contratti che vengono poi fatti a livello locale”.
Come è stato recepito il cambiamento da parte della clientela?
“DENSO ha inviato un chiaro messaggio al mercato e questo è stato sicuramente apprezzato. Ci sono molte aspettative, soprattutto in termini di disponibilità di prodotto. Come è noto l’area Sud era molto più legata al Thermal, mentre il Nord ai prodotti giapponesi. Abbiamo dunque deciso di avviare una ‘contaminazione’ tra le due aeree a livello di prodotti e i risultati sono positivi. Alcuni prodotti come le candele e i tergicristalli stanno iniziando a essere venduti bene anche nell’area South. Il cliente ha dunque recepito bene questo cambiamento e adesso dobbiamo ripagare la fiducia”.
Quali sono i risultati delle vendite in aftermarket?
“Il nostro anno fiscale è iniziato ad aprile e questi primi 5 mesi stanno andando secondo le aspettative di budget. L’anno scorso si è chiuso molto bene a livello europeo, probabilmente siamo riusciti a sfruttare un momento di assestamento di alcuni competitors. Alcuni mercati sono inoltre andati molto forte. Tra questi la Russia, mentre la Germania è stata l’unico mercato in cui, per varie contingenze, abbiamo sofferto. Quest’anno siamo partiti con lo stesso spirito e velocità. Tuttavia, la Russia è per noi un mercato molto importante. Con la guerra abbiamo sospeso le attività e ora stiamo monitorando la situazione. Riusciamo invece a servire i colleghi in Ucraina che non hanno avuto danneggiamenti”.
Parliamo di gamme prodotto ed espansioni...
“Sulle nostre gamme tradizionali (termico, macchine rotanti e candele/diesel) abbiamo un’espansione e una crescita regolari. Ci rendiamo però conto che il diesel, in una fase di transizione energetica, non ha grosse prospettive così come l’iniezione, mentre sul termico stiamo procedendo bene. Per noi diventa fondamentale focalizzarci sulle nuove tecnologie, essendo forti sulla parte della sensoristica e nell’engine management: sarà infatti la crescita su queste gamme che, anche se non nell’immediato, potrà andare a compensare le gamme tradizionali. Stiamo inoltre cercando di essere più vicini alle officine attraverso i nostri distributori, ma anche sperimentando nuovi strumenti di diagnostica e attivando nuove attività di training, in particolare sulle nuove tecnologie automobilistiche.
League of True Mechanics è un’importante iniziativa di e-learning per i meccanici a livello europeo, stiamo inoltre rafforzando tutta la parte digitale e web. Una nuova area di sviluppo è quella di PowerEdge, marchio creato negli Stati Uniti d’America da DENSO Aftermarket America e che va da sempre molto forte. Noi l’abbiamo portato in Europa e da settembre abbiamo cominciato a lanciarlo in alcuni Paesi. In Italia, come prima famiglia, abbiamo introdotto le spazzole. In passato DENSO è stata restia a promuovere prodotti che non fossero a marchio DENSO e di alta gamma (Price Positioning 1). Ci rendiamo tuttavia conto che sul mercato si sta diffondendo anche il Price Positioning 2 (PP2) ed è su questa fascia, che mantiene comunque elevati standard qualitativi, che si posiziona il marchio PowerEdge. Non sarà un inserimento massivo di prodotti ma sarà selettivo, mantenendo costantemente un controllo importante sulla qualità. Abbiamo iniziato con i compressori e le spazzole tergicristallo. Non siamo invece interessati al livello più basso di prezzo, il Price Positioning 3. Per la distribuzione di PowerEdge andremo all’80% con la nostra rete distributiva tradizionale, con delle condizioni leggermente diverse. Ci interessa comunque che i prodotti PP1 e PP2 stiano insieme, dandosi spalla l’uno con l’altro”.
Prossime sfide?
“Ci rendiamo conto che il baricentro si sta spostando sempre più sul servizio, e credo che nel futuro il venditore di ricambi dovrà certamente evolvere e non potrà essere più quello di oggi. Sono inoltre convinto che l’aftermarket indipendente, almeno per quanto riguarda alcuni produttori, dovrebbe staccarsi dalla logica OE, offrendo anche altro oltre ai ricambi e al servizio. Nel futuro della guida autonoma, ad esempio, ci sarà anche tutta una parte infrastrutturale - come i sensori nelle strade e nelle autostrade - che necessiterà di un mercato aftermarket: le strutture storiche, con la loro potenzialità, potrebbero sfruttare questa opportunità. Nel medio termine dobbiamo valutare le alternative possibili. Tutti parlano di digitale, servizio all’area officina, training: sono aspetti fondamentali ma che diventano ‘punti di pareggio’ perché tutti li fanno. Dobbiamo quindi cercare di lavorare sui prodotti innovativi, come la sensoristica e gli ADAS, ma anche focalizzarci su mondi ‘inesplorati’ come per esempio l’heavy-duty o l’agricoltura, su cui le potenzialità sono molte. Una sfida importante è anche capire come l’aftermarket può cambiare a livello di vendita. Sono convinto che l’integrazione orizzontale e verticale sia fondamentale: le alleanze sono sempre più importanti perché oggi c’è una tale complessità che una comunione di risorse diventa necessaria. Occorre quindi allearsi con aziende che permettono di portare innovazione più velocemente o avere un accesso al cliente più rapido”.
Su cosa sta lavorando attualmente DENSO per quanto riguarda digitale, formazione e attrezzature?
“Per quanto riguarda il nuovo sito web ci siamo concentrati su accessibilità e brand awareness, cercando di capire le esigenze degli utenti e dando tutte le possibilità di accesso. È stato quindi sviluppato un sito user friendly con facile accesso a tutte le informazioni tecniche. League of True Mechanics è invece l’iniziativa di formazione, ma anche di contest, rivolta ai garage. Diamo vari tipi di formazione, e oltre agli approfondimenti tecnici sui prodotti tradizionali stiamo proponendo corsi sulle nuove tecnologie. La formazione è fondamentale, perché il traffico nelle officine sta aumentando e occorre avere, oltre alla qualità, anche la velocità di esecuzione: i tempi di fermo devono ridursi e i meccanici devono essere adeguatamente formati e dotati di strumenti di diagnostica veloci. Da parte nostra stiamo sviluppando un tool di diagnosi predittiva, chiamato e-Videns, e al momento è in fase pilota, che non solo rileva la situazione del veicolo ma è in grado di identificare i possibili malfunzionamenti che l’autovettura può avere nel tempo, così da intervenire preventivamente. In parallelo stiamo sviluppando sistemi B2C e alcune app rivolte al consumatore. Infine, è stata da poco avviata una campagna sui social a livello europeo, unificando tutta la comunicazione in un unico canale”.